Social Selling : évitons les malentendus

Le Social Selling débarque peu à peu dans les entreprises. D’abord investis par les équipes marketing, les réseaux sociaux commencent à faire les yeux doux aux commerciaux. Attention toutefois à ne pas dénaturer les réseaux sociaux par des approches trop directes qui iraient à l’encontre des usages en cours. Venir sur les réseaux sociaux avec pour seul objectif de vendre risque de créer des désillusions. Le social selling présente de nombreux intérêts mais nécessite d’apprendre les codes des réseaux sociaux.

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La course à la valeur ajoutée. Avec le développement d’Internet et la prolifération de contenus, les clients ont gagné en autonomie et n’attendent plus les commerciaux pour se documenter et se faire leur propre opinion sur les produits et les solutions. Les décisions d’achat se forgent sur internet et les produits disponibles via le commerce en ligne montent progressivement en valeur. La fidélisation du client n’est désormais plus acquise. Nouveaux concurrents, nouveaux entrants disruptifs, petites entreprises qui disposent de la puissance d’internet autant de facteurs qui imposent aux commerciaux de s’interroger en permanence sur leur valeur ajoutée.

On fait tous du Social Selling. Alors autant le faire bien. C’est dans ce contexte que l’apport du Social Selling se dessine. Non pas dans le seul objectif de conclure une vente sur les réseaux sociaux, ce serait une grossière erreur d’interprétation mais plus dans une dimension sociale. J’ai pendant un temps été hermétique au terme « social selling » jusqu’au moment où j’ai réalisé que j’en faisais moi-même sans m’en rendre compte et que j’en bénéficiai. Pratiquer le social selling c’est tout simplement utiliser les réseaux sociaux dans un contexte professionnel pour optimiser les différentes étapes d’un processus de vente. C’est promouvoir son expertise au travers le contenu qu’on sélectionne et que l’on publie. Attention à ne pas confondre avec de l’autopromotion plus centrée sur son ego que sur l’information. C’est également établir des relations avec des personnes (clients, partenaires, influenceurs ..)  qui partageront les mêmes centres d’intérêt. Les règles d’un social Selling réussi sont l’authenticité et le respect des autres, l’écoute et l’échange. Sur ces bases là on pourra suivre des personnes et des entreprises liées à notre activité, faire de la veille ciblée sur ses clients, ses partenaires, ses concurrents et créer de vraies relations évoluant vers des rencontres réelles. Ces relations seront d’autant plus fortes que vous vous impliquerez dans les échanges.

La valeur du social selling est dans la relation et le contenu. Il ne s’agit pas d’établir un contact pour aussitôt envoyer une documentation commerciale par un message direct que ce soit sur Twitter ou Linkedin. La sanction risque d’être brutale et vous serez vite classé comme un vendeur égaré sur les réseaux sociaux. Le contenu renseigne sur qui vous êtes et sur ce qui vous intéresse.  Il dessine les lignes de vos compétences, il doit susciter l’intérêt et l’envie d’échanger. Il peut bien sur concerner votre entreprises et vos offres mais doit s’étendre à des informations provenant d’autres sources et apportant un éclairage complémentaire. Ne vous contentez pas de publier du contenu, lisez-le, commentez-le et pourquoi pas écrivez le. De nombreuses entreprises offrent la possibilité à leurs employés de rédiger des billets sur le blog de l’entreprise, tentez l’expérience c’est enrichissant. Le social selling s’inscrit dans la durée. Il faut commencer par construire son image et bâtir son audience (ou son réseau). Le commercial qui pense qu’il peut venir faire un tour, prendre contact avec son client et conclure une vente risque d’être déçu. Il faut apprendre les codes des réseaux sociaux, être régulier et trouver un intérêt dans le partage et l’échange. Rechercher du bon contenu prend du temps mais participe à l’amélioration de ses propres connaissances. Un atout à une époque où tout évolue rapidement.

10 conseils pour prolonger la vie d’un tweet

Tweeter c’est avant tout partager de l’information. C’est donc frustrant et inefficace de s’apercevoir que son tweet fait pschitt….  Après s’être posé la question sur le véritable intérêt de son tweet on peut, avec un peu de méthode, en augmenter l’audience et prolonger sa vie. Voici 10 règles qui peuvent vous y aider

Vie d'un tweet

Twitter est sans aucun doute le meilleur réseau social pour s’informer. C’est si vrai que son fondateur a jugé bon de changer son positionnement pour le classer dans la catégorie « News » plutôt » que « réseau sociaux ». Certains pourtant regrettent le côté éphémère du tweet dont la vie serait limitée à quelques heures.  Dès lors comment optimiser sa communication sur twitter surtout si on ne bénéficie pas d’une aussi large audience que celle des sites d’informations ou des célébrités. Si il est vrai que la plus forte activité est certainement dans l’heure où les heures qui suivent la publication du tweet on peut néanmoins prolonger la vie d’un tweet considérablement avec du bon sens et quelques astuces. En dehors de certaines informations qui sont éphémères par nature et dont l’intérêt est lié à un effet d’annonce ces règles peuvent s’appliquer. C’est important  quand l’objectif est de créer du trafic vers le contenu du site de son entreprise, mais c’est également valable quand on tient, à titre personnel, à faire partager au plus grand nombre une information qui nous a particulièrement intéressés. Ces tweets qui méritent de durer contiennent en général un lien vers un site ou un blog à la différence des tweets « coups de cœur » ou « coup de gueule » qui ne vivent souvent que pour l’instant présent.

10 conseils pour prolonger la vie d’un Tweet et en augmenter son audience. Les actions pour pérenniser un tweet ou augmenter son audience se résument à 3 mots : Pertinence (Intérêt du tweet) – Search (réponse aux critères de recherche) – Amplification (la reprise du tweet par d’autres). Trois domaines que l’on peut peaufiner par les actions suivantes;

1-      Choisir du contenu de qualité.  Tout commence par là. Le thème abordé, la fraicheur de l’information, la qualité de la rédaction, la mise en page sont autant de chances pour qu’un tweet trouve son audience. Encore faut-il que l’intérêt du contenu saute aux yeux immédiatement.

2-      Rédiger avec concision. Le texte du tweet doit inciter à cliquer sur le lien. Il doit lui-même être une forme d’information ou d’incitation. 140 caractères (moins le lien et l’image) forcent à la concision. L’exercice est intéressant et participe à la clarté du message. Passer un peu de temps sur le texte du tweet vaut le coup.

3-      Sélectionner les mots clés. Le texte du tweet doit contenir des mots clés qui correspondent à ce qui est recherché sur internet. La sémantique est importante. Si par exemple j’utilise le mot « habitation » alors que la majorité des recherches portent sur le mot « logement » le résultat sera complètement différent alors que le sens est le même.

4-      Associer des # dans le tweet. Les # permettent de faciliter les recherches d’autant plus qu’il est possible d’associer plusieurs mots dans un même # et le rendre ainsi plus précis et plus pertinent.Limitez vous A 2 ou 3 hashtags pour éviter le côté fourre-tout qui nuira à la lisibilité.

5-      Mentionner des personnes. C’est un moyen simple de notifier des personnes en mentionnant leur compte twitter. On peut les mentionner parce qu’elles sont directement concernées par l’information mais également comme un clin d’œil pour être retweeté. Cela fonctionne d’autant mieux que l’on déjà interagi avec elles auparavant. À utiliser à bon escient et avec modération pour ne pas lasser.

6-      Utiliser des photos : pour enrichir le tweet et augmenter son intérêt il est souvent utile de rajouter une photo. Par la même occasion on peut en profiter pour taguer des personnes susceptibles d’être intéressées par le contenu et pour le partager à leur tour. On peut tagueur jusqu’à 8 personnes ce n’est pas pour autant qu’il faut taguer à tout va.

7-      Tweeter plusieurs fois.  Si l’information est importante pour soi ou pour son entreprise il est nécessaire pour augmenter sa visibilité de la tweeter plusieurs fois. On peut le faire en gardant la même forme mais également en modifiant le tweet (texte, mots clé,#, image..) mais en préservant bien sur le même lien vers le site/blog.

8-      Envoyer un Direct message. On peut facilement associer un groupe de personnes à une démarche de communication en utilisant les messages privés (DM). On peut communiquer avec 50 personnes dans un même message et leur demander explicitement leur aide pour diffuser votre tweet. Aujourd’hui il est même possible de transférer directement le tweet lui-même par un simple clic.

9-      Epingler le tweet. On peut de manière simple sélectionner un tweet pour le maintenir en haut de sa liste de tweets. De cette manière toutes les personnes qui visiteront votre compte twitter verront ce tweet en haut de liste. S’il est suffisamment intéressant on peut espérer qu’ils le liront et cliqueront sur le lien.

10-   Trouver des ambassadeurs (advocacy). De plus en plus souvent utilisé par les entreprises, le principe consiste à fournir à des employés motivés et volontaires des tweets « clé en main » ne nécessitant d’autres actions que de cliquer sur « envoi ». Les outils pour le faire sont nombreux et parfois très sophistiqués. On peut citer Clicktotweet, un outil simple et gratuit qui transforme un tweet en un lien. On envoie ensuite ce lien aux ambassadeurs qui n’ont plus qu’à cliquer sur le lien pour générer automatique le tweet.

 Une pratique régulière et un minimum d’observation , comme trouver les meilleurs horaires de publication, permettent d’augmenter l’efficacité de ces 10 règles. Attention toutefois de ne pas abuser des mentions et des # et de sur sur-solliciter vos contacts qui finiront par se lasser. Et si votre entreprise a envie d’aller plus loin elle peut investir un peu d’argent pour « sponsoriser un tweet ».