Social Selling : évitons les malentendus

Le Social Selling débarque peu à peu dans les entreprises. D’abord investis par les équipes marketing, les réseaux sociaux commencent à faire les yeux doux aux commerciaux. Attention toutefois à ne pas dénaturer les réseaux sociaux par des approches trop directes qui iraient à l’encontre des usages en cours. Venir sur les réseaux sociaux avec pour seul objectif de vendre risque de créer des désillusions. Le social selling présente de nombreux intérêts mais nécessite d’apprendre les codes des réseaux sociaux.

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La course à la valeur ajoutée. Avec le développement d’Internet et la prolifération de contenus, les clients ont gagné en autonomie et n’attendent plus les commerciaux pour se documenter et se faire leur propre opinion sur les produits et les solutions. Les décisions d’achat se forgent sur internet et les produits disponibles via le commerce en ligne montent progressivement en valeur. La fidélisation du client n’est désormais plus acquise. Nouveaux concurrents, nouveaux entrants disruptifs, petites entreprises qui disposent de la puissance d’internet autant de facteurs qui imposent aux commerciaux de s’interroger en permanence sur leur valeur ajoutée.

On fait tous du Social Selling. Alors autant le faire bien. C’est dans ce contexte que l’apport du Social Selling se dessine. Non pas dans le seul objectif de conclure une vente sur les réseaux sociaux, ce serait une grossière erreur d’interprétation mais plus dans une dimension sociale. J’ai pendant un temps été hermétique au terme « social selling » jusqu’au moment où j’ai réalisé que j’en faisais moi-même sans m’en rendre compte et que j’en bénéficiai. Pratiquer le social selling c’est tout simplement utiliser les réseaux sociaux dans un contexte professionnel pour optimiser les différentes étapes d’un processus de vente. C’est promouvoir son expertise au travers le contenu qu’on sélectionne et que l’on publie. Attention à ne pas confondre avec de l’autopromotion plus centrée sur son ego que sur l’information. C’est également établir des relations avec des personnes (clients, partenaires, influenceurs ..)  qui partageront les mêmes centres d’intérêt. Les règles d’un social Selling réussi sont l’authenticité et le respect des autres, l’écoute et l’échange. Sur ces bases là on pourra suivre des personnes et des entreprises liées à notre activité, faire de la veille ciblée sur ses clients, ses partenaires, ses concurrents et créer de vraies relations évoluant vers des rencontres réelles. Ces relations seront d’autant plus fortes que vous vous impliquerez dans les échanges.

La valeur du social selling est dans la relation et le contenu. Il ne s’agit pas d’établir un contact pour aussitôt envoyer une documentation commerciale par un message direct que ce soit sur Twitter ou Linkedin. La sanction risque d’être brutale et vous serez vite classé comme un vendeur égaré sur les réseaux sociaux. Le contenu renseigne sur qui vous êtes et sur ce qui vous intéresse.  Il dessine les lignes de vos compétences, il doit susciter l’intérêt et l’envie d’échanger. Il peut bien sur concerner votre entreprises et vos offres mais doit s’étendre à des informations provenant d’autres sources et apportant un éclairage complémentaire. Ne vous contentez pas de publier du contenu, lisez-le, commentez-le et pourquoi pas écrivez le. De nombreuses entreprises offrent la possibilité à leurs employés de rédiger des billets sur le blog de l’entreprise, tentez l’expérience c’est enrichissant. Le social selling s’inscrit dans la durée. Il faut commencer par construire son image et bâtir son audience (ou son réseau). Le commercial qui pense qu’il peut venir faire un tour, prendre contact avec son client et conclure une vente risque d’être déçu. Il faut apprendre les codes des réseaux sociaux, être régulier et trouver un intérêt dans le partage et l’échange. Rechercher du bon contenu prend du temps mais participe à l’amélioration de ses propres connaissances. Un atout à une époque où tout évolue rapidement.

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